Réussir la cession de son entreprise

Saviez-vous que la moitié des entreprises à céder finissent par fermer faute de repreneur ? Pas de fatalisme ! Evitez cet écueil et consultez quelques conseils pratiques pour vous aider à réussir la cession de votre entreprise.

Sur les dix prochaines années, la transmission concerne environ 630 000 entreprises. Or, plus de la moitié d’entre elles finit par fermer faute de repreneur… En effet, la clé de la transmission est l’anticipation (jusqu’à cinq années avant !) et la recherche de profils de repreneurs adaptés. Mais la route à suivre pour bien transmettre son entreprise ne se cantonne pas qu’à cela.

Voici 8 étapes clé pour réussir la transmission de votre entreprise.

1. Préparez-vous et faîtes-vous accompagner !

En tant que futur cédant, vous devez vous préparer aux conséquences à la fois personnelles et professionnelles de la transmission de votre entreprise. C’est pourquoi, vous devez vous poser les bonnes questions sur vos motivations (financières, sociales, psychologiques…) en fonction de votre projet. La perception que vous aurez de la transmission de votre entreprise sera en effet différente selon que vous changiez seulement d’activité ou que vous cessiez votre activité.

Ainsi, le maître mot de cette étape est l’anticipation. Vous pouvez par exemple :

• prévoir des formations à la cession
• effectuer un bilan de compétences (si vous changez d’activité)
• vous informer (salons, livres, spécialistes…) en vue d’établir un plan stratégique de cession
• analyser les données économiques et étudier le marché en cas de changement d’activité. L’Insee propose à cet égard un outil cartographique gratuit d’étude du marché nommé ODIL.

Faîtes-vous conseiller par des professionnels

Vous pouvez aussi vous faire conseiller par des professionnels (expert-comptable, avocat, notaire, conseiller en fusions-acquisitions, acteurs du financement tels Bpifrance…) et même vous faire accompagner par des réseaux comme :

• les réseaux des Chambres de Commerce et d’Industrie et des Chambres de Métiers et de l’Artisanat
• Fusacq : une place de marché dédiée aux fusions-acquisitions et à la reprise d’entreprise qui facilite la rencontre entre les repreneurs et les cédants
• le réseau Initiative France, premier réseau associatif de financement des créateurs et des repreneurs d’entreprise
• l’association des Cédants et Repreneurs d’Affaires (CRA), association nationale pour la transmission d’entreprise
• les BGE (Boutique de gestion pour entreprendre), dispositif d’appui aux entrepreneurs partout en France pour vous former ou vous renseigner
• le réseau entreprendre, des chefs d’entreprise qui accompagnent les créateurs de PME ou les personnes souhaitant transmettre leur entreprise.

N’oubliez pas : sécurisez financièrement et juridiquement la reprise de votre entreprise en vous faisant accompagner ! C’est une étape indispensable pour poursuivre la transmission de votre entreprise en toute sérénité.

Réalisez d’abord votre auto diagnostic

Le diagnostic de votre entreprise est une étape importante préalable à la transmission. Elle vous permet en effet d’évaluer ses forces, ses faiblesses et son mode de fonctionnement.

Vous pouvez réaliser en partie ce diagnostic vous-même pour certains aspects :

• le nombre de clients
• l’activité
• la stratégie
• les ressources
• etc.

Cela vous permettra de formaliser tous ces éléments dans un support unique et de répondre aux nombreuses questions qui vous seront posées par les repreneurs éventuels.

L’assistance d’un notaire et/ou avocat pour les aspects juridiques (statuts, contrats, assurances, risques, vie sociale, litiges en cours…) et d’un d’expert-comptable pour les éléments comptables importants (coûts ou recettes occasionnelles, fusions, cessions d’activité…) peut s’avérer précieuse également.

Faîtes appel à des professionnels si nécessaire

Bien entendu, en fonction de votre situation ou de vos interrogations, vous pouvez faire appel à d’autres professionnels et aux réseaux d’accompagnement précédemment évoqués. La région peut également ici vous aider.

Ce diagnostic doit, en particulier, porter sur :

• les produits, le marché, la concurrence, la stratégie de l’entreprise
• les ressources humaines
• la comptabilité
• les moyens
• les aspects juridiques
• les aspects financiers
• la qualité, sécurité, environnement.

Le croisement de l’ensemble de ces informations constituera une mine précieuse d’informations à ajouter à votre dossier de cession à destination des repreneurs potentiels.

Ne confondez pas la valeur et le prix de votre entreprise

Il est très important de ne pas confondre la valeur de votre entreprise et le prix de votre entreprise ! La valeur résulte de différents critères matériels (machines, bâtiments, immobilier…) ou immatériels (brevets, fichiers clients, marques, logiciels…), le prix quant à lui, répond aux critères de l’offre et de la demande.

Renseignez-vous sur les différentes méthodes d’évaluation

Deux approches sont généralement utilisées pour déterminer la valeur d’une entreprise : une approche patrimoniale, et une approche dite de rendement.

• L’approche patrimoniale : selon BPIFrance, elle vise à évaluer les actifs de l’entreprise (ce qu’elle a en sa possession) et à en déduire la valeur de ses dettes pour obtenir l’actif net, appelé encore situation nette. Cette méthode est notamment utile pour évaluer la valeur de remplacement ou de liquidation d’une entreprise en cas de vente au détail de ses différents biens.
• L’approche dite de rendement, ou de rentabilité : elle vise à estimer la capacité d’une entreprise à dégager des bénéfices dans le futur et à en déduire ensuite sa valeur. Elle intègre la part de risque de non réalisation de cet objectif. Cette méthode peut vous être utile, car elle vous permet de vous projeter dans le futur. Elle est également intéressante pour le potentiel repreneur, car elle lui permet d’estimer la rentabilité espérée de l’entreprise.

L’évaluation est un exercice souvent complexe, qui prend plus difficilement en compte la valeur apportée directement par la personnalité du chef de l’entreprise. C’est pourquoi – là aussi – il est conseillé de faire appel à un professionnel neutre et d’expérience.

Pour en savoir plus sur l’estimation de la valeur de votre entreprise, consultez notre article dédié.

Vous pouvez transmettre votre entreprise à un membre de votre famille, à des tiers ou à un ou plusieurs salarié(s).

La transmission familiale.

Vous devez vous assurer que vos enfants ou le membre de la famille désigné sera suffisamment formé, tant en termes de savoirs, de savoir-faire et de savoir être.

Vous pouvez transmettre votre entreprise familiale par donation ou par vente.

Dans un cas comme dans l’autre, il est conseillé de se rapprocher d’un notaire, car il pourra vous assister sur l’aspect successoral (dont le désintéressement des éventuels héritiers non repreneurs).

Transmission à un tiers

Contrairement à la transmission à un membre de votre famille ou à l’un ou plusieurs de vos salariés, le tiers ne connaît à priori pas votre entreprise, d’où l’importance de constituer un bon dossier de cession. Le choix du tiers sera déterminant pour le maintien de l’activité, de l’emploi et du montant de la transaction. L’accompagnement du repreneur durant la période de transition peut également influer sur la pérennisation de votre affaire.

Afin d’établir une plus grande confiance avec le tiers, vous pouvez lui proposer d’indexer une partie du prix de la transaction de votre entreprise sur les résultats futurs de la société achetée grâce à la clause dite d’earn out.

La transmission à un ou plusieurs salariés

Cette option a l’avantage de transmettre votre entreprise à des professionnels qui connaissent bien l’activité, la clientèle et les fournisseurs : ceux de votre équipe. Bien entendu, tout comme pour la transmission familiale, ceux-ci devront être formés et faire preuve d’aptitudes à la gestion de l’affaire.

L’importance de préparer votre transmission d’entreprise en amont prend ici tout son sens : plus tôt vous vous y prendrez, plus vous laisserez de temps aux salariés pour constituer leur épargne.

De plus, dans certains cas, vous avez l’obligation d’informer vos salariés au plus tard deux mois à l’avance de votre projet de cession.

N’attendez pas trop pour informer vos salariés

La recherche du futur acquéreur est une étape importante et délicate de transmission. Vous devrez en effet faire connaître votre intention aux potentiels repreneurs tout en veillant à la confidentialité de votre projet dans un premier temps puis gérer la communication avec vos salariés, vos fournisseurs et vos clients qui peuvent être déstabilisés par cette nouvelle.

N’attendez pas trop avant d’informer vos salariés : certains peuvent être intéressés par votre projet de cession !

Pensez à tous les relais possible de votre réseau

Si vous agissez par vous-même, vous disposez d’un bon nombre de relais en plus de votre réseau professionnel et personnel :

• les bases de repreneurs BpiFrance en communique un certain nombre, telle la base de repreneurs de l’Agence France Entrepreneurs (AFE) et sa Bourse nationale de la transmission d’entreprises
• les Chambres de Commerce et d’Industrie les Chambres de Métiers et de l’Artisanat ou l’Urssaf, vous permettront de mettre en ligne une annonce de cession anonyme et de bénéficier de demandes de mise en relation avec des repreneurs
• votre fédération ou syndicat professionnel. Certains proposent un accompagnement à leurs adhérents
• le site web www.transmission-entreprise.fr
• la presse spécialisée dans votre secteur d’activité
• des associations, comme l’association cédants et repreneurs d’affaires.

Vous pouvez également faire appel à un mandataire et lui confier la recherche d’un repreneur.

Soignez la rédaction de votre annonce. Elle doit être suffisamment complète pour donner à l’intéressé une bonne idée de votre entreprise. Les photos sont permises si la confidentialité le permet.

Préparez bien la négociation !

La négociation et la vente constituent l’aboutissement de tout ce processus. Cette phase ne se cantonne pas à la signature d’un simple acte de vente, une série de procédures est à suivre.

Vous devrez vous accorder avec le repreneur sur :

• le prix de la cession
• les délais de la reprise
• les conditions de la reprise
• les termes du protocole d’accord
• l’accompagnement du repreneur.

Préparez bien votre négociation. Le repreneur peut vouloir connaître durant cette phase :

• les comptes annuels et dossiers de présentation (vous pouvez accepter de les dévoiler en échange d’une clause de confidentialité)
• le prix de la cession
• une exclusivité (vous pouvez l’accorder en échange d’une lettre d’intention).

Sachez que la phase de négociation comporte plusieurs étapes

Négocier la transmission avant la conclusion définitive est, là aussi, une phase constituée de plusieurs étapes :

1. Généralement, le chemin vers la conclusion de la transmission d’une entreprise est précédé d’un accord de confidentialité. Le candidat à la reprise s’engage à ne pas faire un mauvais usage des informations qui lui seront dévoilées.
2. Ce qui déclenche l’envoi du dossier de présentation contenant les informations essentielles sur l’entreprise.
3. À la suite de la première rencontre, moment clé de la transmission d’une entreprise, le repreneur confirme ou infirme son intérêt pour la reprise.
4. S’il le confirme, le repreneur signe une lettre d’intention après une seconde rencontre. Cette lettre vous permet de vous assurer d’un accord minimum sur l’opération. Elle comporte des éléments tels que l’ordre de grandeur du prix et une méthode pour son estimation ou encore un calendrier prospectif.

Une fois les négociations terminées, les parties signent un protocole d’accord, qui est l’acte juridique le plus important de la procédure de reprise car il matérialise l’ensemble des accords passés précédemment de manière définitive. Par conséquent, les clauses de retrait possibles doivent être clairement indiquées dans cet accord.

Vous pouvez également signer une promesse de vente, qui concrétise l’accord entre les deux parties avant la signature définitive de l’acte de cession.

Finalisez la transmission avec la signature définitive

Une fois l’acte d’engagement signé, vous devez signer le document définitif : l’acte de cession, dit « closing ».

Pour signer ce document, les différents financeurs doivent s’entendre sur la date de paiement. De même, les procédures administratives obligatoires (immatriculation, publicité de l’acte, enregistrement de l’acte de cession et des nouveaux statuts au service des impôts…) doivent être effectuées.

Le guide du cédant au repreneur élaboré par les membres du réseau transmettre reprendre, précise, le calendrier des formalités à accomplir côté cédant ou côté repreneur.

Même si ces deux démarches sont surtout du ressort du repreneur, restez vigilant quant à leur bon déroulement : en tant que cédant, vous continuez à exercer des responsabilités dans les semaines suivant la cession.

De nombreux atouts de l’entreprise cédée dépendent encore de vous.

L’accompagnement durant la phase transitoire va vous permettre, par exemple, de faciliter la transition avec vos salariés, de collaborer sur les dossiers et contrats en cours ou de présenter le nouveau dirigeant aux clients et fournisseurs.

Le mode d’accompagnement devra être précisé avant la signature de l’acte de cession. Il devra indiquer par exemple :

• le statut du cédant
• la durée de l’accompagnement
• le mode de rémunération s’il y a lieu.

Plusieurs types de collaborations peuvent être envisagés :

• Vous pouvez devenir salarié de votre ancienne entreprise. Ceci implique la rédaction d’un contrat de travail, comme par exemple d’un contrat à durée déterminée de quelques mois.
• Vous pouvez devenir conseiller du nouveau dirigeant en exerçant une profession libérale. Vous facturez alors vos prestations à l’heure ou selon forfait.
• Vous pouvez devenir micro-entrepreneur, associé unique d’une entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée ou gérant de société à responsabilité limitée et établir une convention de tutorat.  La prestation de tutorat peut être gratuite ou rémunérée. Elle dure de 2 à 12 mois.